Bonjour, Je vais présenter dans les articles qui vont suivre, les étapes que j’ai suivi pour mettre en place le tableau de bord d’un service commercial.Objectif de ce tableau de bord commercial:

Ce tableau de bord a pour objectif d’améliorer les ventes en mettant l’accent sur le suivi de la force de vente interne: les commerciaux.

 

Présentation de la situation:

Notre responsable de vente a une difficulté de suivre les activités de ces cinq commerciaux qui seront appelés ici : Sandra, Carine, Patrick, Christian et Beatrice.Les objectifs de ventes qu’il leur fixe ne trouvent aucune adhésion et sont difficilement atteint.

L’équipe commerciale a déjà été remplacée par le passé, et maintenant, c’est le responsable des ventes qui risque sa place. Les rapports de ce dernier sont difficilement utilisables, près de 4 pages en général (avec beaucoup de littérature) et de plus en plus la direction attends une amélioration significative des ventes et une justification des budgets utilisés. Tandis que de l’autre côté, ses commerciaux se plaignent d’avoir trop de travail, d’avoir des objectifs irréalistes et surtout de pas avoir assez de moyen pour bosser.

C’est dans ce contexte que mes services ont été demandés.

 

Méthodologie de mise en place du tableau de bord:

 

Voici la méthodologie qui j’ai suivi:

 

1- Maîtriser toutes les opérations et processus liés à la vente:

Après plusieurs brainstormings avec toute l’équipe de vente, nous avons réussi à comprendre les raisons de ces faibles ventes. L’utilisation du diagramme de cause à effet (Ishikawa) était l’outil utilisé.

Les causes potentielles étant connues, un vote pondéré nous a permis la sélection des causes définitives.2- Modélisation de la procédure de vente:

Dans l’étape suivante, nous avons commencé à modéliser le processus de vente grâce à la méthode SIPOC. SIPOC:acronyme de Supplier, Input, Process, Output et Customer Cette méthode permet de visualiser clairement le processus de vente depuis le « fournisseur » jusqu’au « client ». Il faut comprendre ici que le fournisseur correspond au service qui fournit les inputs et ces derniers sont mis dans le processus de vente pour emettre des outputs pour le client.

Ok, ok, tout ceci ressemble à un charabia, soyons plus clair: Les services marketing, financier et stock (les Fournisseurs: Suppliers) fournissent à service commercial les prospectus, études de marché, argumentaires de ventes… (les intputs) qui sont intégrés dans un processus de vente ( le Process)pour à la fin fournir soit des devis, soit des bon de commande (les outputs) qui sont eux destinés aux services de la facturation, juridique (Customer). Schématiquement nous avons:

Voici une screenshot du tableau de bord final

Avec cet étape, nous avons: – une meilleure visibilité du processus de vente – decouvert et sélectionner les causes des ventes basses. Ceci nous permet donc de pouvoir spécifier clairement les objectifs à chaque niveau du processus de vente et surtout d’éliminer toutes les causes qui ralentissent les ventes. Nous verrons cette partie dans le prochain article. Si vous avez des questions, utilisez les commentaires pour le faire. A bientot