2- Tableau de bord service commercial:le choix des objectifs

3- Définir les objectifsLes objectifs doivent être SMART :

• Spécifiques: clairement définis et concentré sur ce qui compte (la vision de l’entreprise)

• Mesurables: quantifiables

• Adhésions: chaque objectif doit être approuvé par les employés responsables • Réalistes: en même temps que motivant

• Borné (temps): l’objectif doit s’exprimer dans une dimension de temps finie.

Nous nous sommes basés sur l’approche Balanced Scorecard pour modéliser ces objectifs et voir leur interrelation. En effet la méthode Balanced Scorecard (tableau de bord prospectif) permet de répartir les objectifs sur 4 axes et surtout montre l’interdépendance entre chaque objectif et sa contribution à l’objectif final. Les 4 axes sont :

• Axe Financier

• Axe Client

• Axe Processus interne

• Axe Apprentissage

Nous élaborons ainsi notre carte stratégique pour notre service commercial:

Comment lire cette carte stratégique?• Pour atteindre l’objectif de diminution de budget (axe financier) d’un pourcentage X%, il faut une formation régulière des commerciaux sur les techniques de vente (axe apprentissage), ceci devrait permettre une meilleure gestion des Prospectus et des frais de transport (axe processus interne).• Il faut les rapports de vente dans les délais et tenir et transmettre les dossiers clients complets aux services concernés appelé ici “client” (comme on l’a vu dans l’article sur « comprendre un service commercial ») .

Ceci contribuera à garder le chiffre d’affaire des anciens clients stables. Apres avoir mis en évidence l’interrelation qui existe entre ces différents objectifs, dans un tableau nous donnons des précisions à ces objectifs.

Si vous avez des questions, des remarques n’hésitez pas à utiliser les commentaires pour les faire. La semaine prochaine (vendredi), nous verrons comment choisir les indicateurs et le choix de nos graphiques pour la mise en place de ce tableau de bord.